En este episodio vamos a adentrarnos en una de esas conversaciones que todos los comerciales del sector han vivido alguna vez. Una conversación que esconde lecciones profundas sobre la clasificación estratégica de clientes, sobre las señales de cambio de tendencia del mercado, y sobre esa ley implacable que llamamos «la inelasticidad de la oferta en el corto plazo«.
Porque cuando un comprador ocasional llama urgentemente pidiendo mercancía, el mensaje real no está en sus palabras, sino en el hecho mismo de que haya llamado.
En el libro Freshconomics clasifico a los compradores en cinco categorías según su rol estratégico para el vendedor. Y nuestro protagonista, el comprador ocasional que llama cuando hay escasez, tiene un nombre muy descriptivo: es el cliente «Último Servido«.
El cliente al que se le sirve último es un cliente normal caído en desgracia. Por nuestra culpa o por la suya, ha perdido la confianza del equipo comercial y la relación es solo táctica. Su comportamiento es especulativo: hoy te compra y mañana no. Pero aquí viene lo interesante, puede tener un cierto interés instrumental mantenerlo en cartera.
Descubre el porqué y mucho más (gestión comercial, fuentes de información, negociación, etc) en este episodio…
📙 Y puedes descargar aquí el libro FRESHCONOMICS
