Toca un nuevo episodio sobre negociación en el mundo hortofrutícola. Otra de esas cosas que no se enseña en ningún sitio. Y cuando te enseñan negociación pues te enseñan “lo clásico” eso de la negociación competitiva que se da en otras industrias.
Y claro, también hay negociación competitiva en nuestro negocio. Pero con lo volátil que es nuestro negocio y la diversidad de fuentes de información que manejamos pues muchas veces no es fácil saber si estamos bien orientados o no. Y sí, tanto vendedores como compradores nos calentamos y se llegan a conversaciones obcecadas e incómodas… porque “esta esta operación -compra o venta- tiene que ser en mis términos. Y ya está”.
En muchos de estos momentos nos vendría bien a compradores y vendedores hacer una pausa reflexiva y pensar: ¿estoy jugando para ganar esta operación a toda costa o debería estar jugando para seguir jugando?
Parece lo mismo, pero no lo es. De hecho, es la diferencia entre una carrera comercial que puede ser corajuda y brillante en el corto plazo y una carrera larga, sostenible; y, al final, mucho más rentable.
En 1986 el filósofo James Carse publicó un librito de apenas cien páginas que se llama «Finite and Infinite Games», Juegos Finitos e Infinitos. Su tesis central es sencilla pero profunda: hay dos tipos de juegos en la vida.
Los juegos finitos se juegan para ganar. Tienen reglas fijas, jugadores conocidos y un final claro. Los juegos infinitos, en cambio, se juegan para seguir jugando. No hay un ganador definitivo. El objetivo es permanecer en el juego el mayor tiempo posible.
Hoy quiero aplicar esta distinción a la negociación comercial en nuestro sector. Porque creo que una de las trampas más peligrosas del negocio hortofrutícola es tratar cada transacción como un juego finito, como una batalla que hay que ganar, sin entender que la verdadera partida, la que determina si tu empresa sobrevive o desaparece, es un juego infinito.
Bienvenidos a un nuevo episodio de Freshconomics.
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