Aquí viene un nuevo episodio corto para dar precisión a cómo deberíamos llamar a las promociones según su utilidad.
Las promociones son absolutamente esenciales en la gestión de las campañas agrícolas. Lo ideal sería prepararnos para organizar promociones durante los picos de cosechas y acordar precios. Eso sí, con un límite inferior igual a los costes variables y en función de la gravedad del exceso de producción que tengamos que manejar.
A esto es a lo que deberíamos llamar Promociones Naturales.
La lógica subyacente es que, durante los picos de producción, tiene sentido vender a pérdidas, incluso por debajo de los costes teóricos totales, siempre que vendamos por encima de los costes variables.
Tiene sentido vender a pérdidas (por debajo de costes totales) si existe el riesgo real de quedarnos sin vender. Al no poder estocar el producto por su perecibilidad y el riesgo de tener que tirarlo, cualquier cantidad vendida a un precio por encima de los costes variables contribuye a compensar los altos costes fijos.
En cambio, en los momentos en los que podemos vender todo el producto a precio de mercado, aceptar una promoción significa perder dinero que normalmente es irrecuperable.
Muchas veces es inevitable y forma parte de las actividades necesarias para mantener el cliente. Incluso si aceptamos que esta actividad promocional es un componente más del coste de las ventas, hemos de entender el impacto que tiene en los resultados de nuestra empresa.
A estas otros tipos promociones podríamos denominarlas: Promociones Marketinianas (o promociones del cliente).
En conclusión, que abogo por la bondad de las promociones naturales frente a las estrategias promocionales más marketinianas.
A pesar de esto (un aviso), las promociones son un elemento distorsionador de la percepción de valor de primer orden. Pocos atributos rompen la relación de precio y valor tan profundamente como las promociones. Son una necesidad perentoria, tanto de productores como distribuidores, pero también aceleran la evolución del ciclo de valor (normalmente a peor).
Espero que disfrutéis del episodio y si os parece interesante dadle una vuelta al libro o preguntadme directamente en: web@daviddelpino.com.
Y puedes descargar aquí el libro FRESHCONOMICS
PD: Se me olvidaba poner por aquí la formula del Punto Muerto Promocional hortofrutícola (PMPh):
PMPh = Coste Promoción / (Precio Mercado unidad – Costes Variables medios unitarios)
Siendo:
- El coste de la promoción, el coste de oportunidad antes calculado.
- El precio medio unitario, la media de los precios de las unidades vendidas sin promoción en el periodo.
- Los costes variables medios unitarios, la media respecto de la unidad elegida de todos aquellos costes que crecen según aumenta el volumen procesado/producido.
*Puntualizar para los más academicistas que el denominador de la ecuación es lo que se llama Margen de Contribución (MC); en este caso, de los productos vendidos a precio normal de mercado.
